Immer und immer wieder
Es ist ein altbekanntes Thema … Man kann es nicht allen Menschen (und Kunden) gleichermaßen recht machen. Das liegt einfach in der Natur der Dinge, da wir alle irgendwie unterschiedlich sind, und jeder seine höchst individuellen Regeln, Werte und Glaubenssätze hat.
Stellen Sie sich einfach vor, dass der Kunde so in seinem ureigenen Kreis, manchmal wird das auch seine Komfortzone genannt, lebt. Auf der anderen Seite haben wir Unternehmen (oder gerne einzelne Marken), die ebenfalls in ihrer eigenen Welt existieren. Auch hier gibt es prägende Regeln, Werte und Glaubenssätze.
Gemeinsamkeinten finden
Lassen Sie die Kreise nun zusammenrücken und so überlappen, dass eine Schnittmenge entsteht. Je größer die Schnittmenge ist, um so besser passen Kunde und Unternehmen zusammen. Ist die Schnittmenge dagegen sehr klein, oder gibt es gar keine Schnittmenge, dann kommen die beiden Parteien so nie zusammen.
Die Frage ist nun, worauf konzentrieren Sie sich?
Ich denke, die Antwort dürfte klar sein. Sicherlich dürfte nun auch klar sein, dass Sie es unmöglich allen Menschen (und Kunden) gleichermaßen recht machen können. Deshalb sollten Sie unbedingt klare Regeln und auch gewisse Hürden errichten, so dass Sie gezielt Interessenten von Un-Interessenten trennen.
Am besten erarbeiten Sie hier einen entsprechenden Prozess vom Erstkontakt bis zum Abschluss, testen diesen aus, dokumentieren Gemeinsamkeiten und etablieren am Ende einen einheitlichen Prozess, den Mitarbeiter und vielleicht auch Kunden kennen.
Es ist ganz einfach
Klingt kompliziert, aber meist ist es ganz einfach. Verstehen Sie diesen Prozess als eine Art Türsteher. Dieser begutachtet die Kunden und entscheidet meist nach relativ klaren Vorgaben und Regeln, wer reinkommt oder wer draußen bleibt — Diskussion zwecklos.
Ähnliche Prozesse gibt es bei bestimmten exklusiven Immobilien, bei bestimmten Schuhmachern, Schneidern, Juweliergeschäften, Autohäusern, Sport-Clubs, Ferienanlagem etc. Auch hier werden gezielt Interessenten von Un-Interessenten getrennt, so dass die Kunden, die WIRKLICH Interesse haben, abschlussfertig durch die Tür das Geschäft betreten. Da geht es dann nicht mehr darum ob, sondern was erworben wird.
KUNDISCH hilft
Mit einem KUNDISCHEN Fokus können Sie einen solchen Prozess ausarbeiten und aufsetzen.
Seien Sie also KUNDISCH, denken Sie mit dem Herzen, geben Sie alles und vor allem, machen Sie es gut.
Ihr
Marc Perl-Michel
