Wer das Sagen hat, und wer sonst noch seinen Senf dazu gibt
Ein Klavier hat 85 bis 88 Tasten, ein Konzertflügel hat bis zu 96 Tasten. Doch erst, wenn man darauf zu spielen lernt, entsteht Musik. Kann man es nicht, dann ist es nur Geklimper – vielleicht ambitioniert … doch es ist keine Musik.
Ähnlich ist es mit dem Schreiben von Texten. Wir haben 26 Buchstaben in Groß- und Kleinschreibung, drei Umlaute und jede Menge Zahlen und Sonderzeichen. Das ist nicht viel … und doch ist man damit in der Lage und kann Geschichten erzählen, Menschen berühren, Kriege entfachen oder auch verhindern … und man kann auf wundervolle Art und Weise Ideen eine Sprache geben.
Doch wie beim Klavier braucht es Übung und Training, damit aus Worten Wirkung wird.
Ich nenne das verkaufsstark SCHREIBEN – Die vielleicht wirkungsvollste Verbindung zwischen Ihren Ideen und Ihren Kunden.
Betrachten wir das Ganze jetzt einmal mit Blick auf Angebote.
Eines sollte dabei klar sein, denn es gibt für Dein Angebot bzw. Deine Lösung auch immer einen ganz konkreten Ansprechpartner. Je besser Dein Prozess hierbei ist, um so direkter sendest Du Deine Botschaft an den richtigen Kontakt.
Doch noch wichtiger ist folgende Frage:
Wer entscheidet am Ende über den Kauf?
Bei Selbstständigen, Freiberuflern oder kleinen Unternehmen ist das meistens „Der Chef“. Doch sobald das Unternehmen größer wird gibt es unter Umständen mehrere Mitspieler, die teilweise aus einem anderen Blickwinkel heraus Ihr Angebot Betrachtens.
Bei Stephan Heinrich habe ich eine Typisierung entdeckt, die ich Dir hier ans Herz legen möchte …
Dabei geht es um folgende 4 Typen:
- Empfehler: Er ist meist derjenige, der Deine Lösung in das Unternehmen hineinträgt, vielleicht weil er sich davon einen wie auch immer gearteten Nutzen verspricht.
- Beeinflusser: Er ist derjenige, der auf die eine oder andere Art und Weise durch seine Position oder Meinung Einfluss auf die Entscheidung hat.
- Entscheider: Er trifft am Ende die Entscheidung und sollte auch von Deiner Seite aus im Fokus stehen.
- Abzeichner: Er unterschreibt am Ende über den Auftrag und sorgt somit auch dafür, dass Geld fließt.
Wie gesagt, jeder einzelne dieser Typen hat im Entscheidungsprozess seine Position, folgt einem anderen Entscheidungsmuster und hat ggf. Einfluss auf die finale Entscheidung.
Mehr noch, jeder einzelne dieser Typen im Unternehmen folgt auch seinem eigenen Kommunikationsmuster und schaut somit auf ganz bestimmte Punkte im Angebot.
Deshalb sollte jedes Angebot 100 % KUNDISCH sein und gegebenenfalls die korrekten Ansprechpartner auf die richtige Art und Weise ansprechen, bzw. für den jeweiligen Typen müssen auch die passenden Informationen und Inhalte im Angebot enthalten sein.
Wenn auch Du also letztlich mehr Rechnungen als Angebote schreiben willst und Wert darauf legst, dass Deine Botschaft für die richtigen Ansprechpartner passt, dann lass uns darüber sprechen.
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