Was treibt Kunden an?
Bestimmt ist Ihnen die Beantwortung der letzten Frage aus der letzten Lektion nicht so ganz leicht gefallen.
Zur Erinnerung …
„Was hält Ihre Kunden nachts wach und lässt sie sorgenvoll an die Decke starren?“
Wie auch, haben doch alle Kunden ureigenen Antriebe und Handlungsmotive. Die einen wollen von etwas weg und andere wollen etwas ganz bestimmtes erreichen.
Vielleicht haben Sie schon einmal etwas vom Schmerz-/Freude-Prinzip gehört, wobei Sie die Begriffe Schmerz und Freude auch durch andere passende Begriffe ersetzen können.
Am Ende läuft es immer auf etwas hinaus, was Zig Ziglar in einem Zitat sehr treffend beschrieben hat:
„Kunden entscheiden sich dann zum Kaufen, wenn Sie das, was Angebot für sie tut, mehr lieben, als das Geld, das sie investieren müssen.“
Stellen Sie sich das Ganze am besten bildlich wie eine Waage vor. In der einen Waagschale liegt Ihr Angebot mit all seinen Vorzügen, Eigenschaften und den Nutzen, das es für den Kunden stiftet. In der Waagschale auf der anderen Seite liegt das Geld vom Kunden.
- Wiegt nun das Geld mehr, dann wird sich der Kunden wohl kaum für Ihr Angebot entscheiden,
- ist das Verhältnis ausgeglichen, dann entscheidet eher eine spontane Gefühlslage und
- legen Sie genügend in Ihre Waagschale hinein, so dass Ihr Angebot mit all seinen Vorzügen und dem Nutzen, das es stiftet, schwerer wiegt, dann wird sich Ihr Kunde aller Voraussicht nach für Sie und Ihr Angebot entscheiden.
Bei all dem ist eines klar:
Alle Entscheidungen werden IMMER emotional getroffen, und erst im Nachhinein in einen rationalen Kontext bewertet. Deshalb gibt es fünf klassische Motive, die Sie im Blick haben sollten:
- Profit
- Sicherheit
- Ansehen
- Annehmlichkeit
- Freude bereiten
Was Sie alles in die Waagschale hineinlegen können, das müssen Sie nun für sich selbst nun herausfinden. Gerne helfe ich Ihnen dabei. Hierzu können Sie jederzeit für ein kostenfreies Erstgespräch anfragen auf www.mpmkonzept.de.
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