KUNDISCHkonkret: Wie Sie Ziele systematisch erreichen

Ich habe schon einmal über die vier Phasen der Veränderung gesprochen.

Diese sind …

• Ablehnung
• Widerstand
• Entdeckung
• Umsetzung

Diese 4 Phasen erleben wir immer wieder, wenn es um Veränderung geht, zum Beispiel bei einer persönlichen Veränderung, bei Veränderungen in der Familie oder in unserem direktem Umfeld. Oder aber auch in unserem Unternehmen, z.B. bei Mitarbeitern, aber auch bei Kunden in Verkaufsgesprächen bzw. in Verhandlungen mit Lieferanten.

Deshalb gehen Veränderungen auch immer schrittweise von statten, denn oft braucht es einige Zeit, bis man sich selbst im Zielbild erkennt.

Um den Veränderungsprozess so systematisch wie möglich zu gestalten, habe ich vor vielen Jahren durch meinen lieben Kollegen Jörg Laubrinus eine Strategie in 7 Schritten kennengelernt.

Diese habe ich mir so zu eigen gemacht, dass diese nun zu meinen persönlichen 7 Zwergen geworden sind.

Sie wissen ja, ich bin ein sehr großer Freund vom systematischen Vorgehen und ich empfehle Ihnen, die heutigen 7 Schritte, die ich Ihnen gleich im Detail näher bringen werde, zu nutzen.

Testen Sie diese bei sich selbst, in Teambesprechungen oder Mitarbeitergesprächen oder vielleicht auch im nächsten Coaching- oder Verkaufsgespräch.

Ich bin mir 100 %-tig sicher, dass dieses systematische Vorgehen ihnen sehr kurzfristig helfen wird, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Hier meine 7 Zwerge

Zwerg 1 … Anton: IST-Situation ermitteln

Zuerst geht es darum, die Ausgangssituation zu beschreiben. Ziel ist es, klar, offen und ehrlich eine Standortbestimmung vorzunehmen. Dabei geht es darum, die Dinge so zu sehen, wie sie sind – Schuldzuweisungen etc. bleiben draußen. Wichtig ist allerdings, dass alles so betrachtet wird, wie es ist. Nichts wird schlimmer gemacht als es eigentlich ist und die rosarote Brille bleibt auch im Brillenetui, denn sowohl das eine, als auch das andere verstellen den Blick auf das Wesentliche.

Beispiel: In einem Verkaufsgespräch können Sie hier mit Ihrem Kunden über die aktuelle Situation sprechen und herausarbeiten, wo die Punkte sind, an denen es hakt,

Fragen zur Ermittlung der aktuellen IST-Situation:

1. Wo sehen Sie sich aktuell?
2. Was gefällt/missfällt Ihnen?
3. Worauf legen Sie großen Wert?
4. Warum ist etwas so, wie es ist?

Zwerg 2 … Bob: Entscheidung treffen

Nun muss entschieden werden, ob etwas verändert werden soll, bzw. etwas verändert werden muss. Niemand weiß, ob es besser wird, wenn es anders wird, aber meist muss es anders werden, damit es besser wird. Letztlich ist die Entscheidung oft eine Frage der DRINGLICHKEIT. Meist treffen wir eine Entscheidung erst dann, wenn Sie wichtig, dringend und absolut notwendig ist. Druck verändert alles.

Beispiel: Im Verkaufsgespräch können Sie können Sie den Kunden Fragen, ob er die aktuelle IST-Situation ändern möchte. Ggf. beziehen Sie sich an dieser Stelle noch einmal auf die Punkte, an denen es beim Kunden brennt und für die Sie die passende Lösung haben.

Fragen zur Veränderung:

1. Möchten Sie die aktuelle IST-Situation verändern?
2. Sind Sie bereit, alles zu unternehmen, was notwendig ist?
3. Sind Sie willens, eventuelle Konsequenzen und Reaktionen zu tragen, bzw. ertragen?
4. Muss etwas so sein, wie es ist?

Fazit: Wenn man immer das macht, was man bisher gemacht hat, dann erhält man bestenfalls auch immer nur das, was man bisher erhalten hat – doch dafür jeden Tag etwas weniger. Allerdings zu hoffen, dass sich etwas ändert, OBWOHL man immer wieder das Gleiche unternimmt, ist auch keine gute Idee.

Sie müssen sich also entscheiden – und entscheiden Sie sich nicht, dann ist natürlich auch das eine Entscheidung … mit entsprechenden Konsequenzen, die früher oder später deutlich werden.

Zwerg 3 … Cäsar: SOLL-Situation beschreiben

Wenn Sie wissen, wo Sie aktuell stehen und entschieden haben, dass sich etwas ändern soll, dann geht es nun darum, eine mögliche SOLL-Situation, also ein möglichst konkretes und lebendiges Zielfoto anzufertigen. Beschreiben Sie das angestrebte Ziel, bzw. das gewünschte Ergebnis so detailliert wie irgend möglich. Erst wenn Sie wissen und fühlen wo Sie hin wollen, haben Sie eine Chance, um einen Veränderungs- und Entwicklungsprozess erfolgreich zum Abschluss zu bringen.

Beispiel: Zeigen Sie Ihrem Kunden im Verkaufsgespräch, wie er sich mit Ihrer Lösung fühlen wird und wie er von Ihrer Lösung profitiert, und im Personalgespräch definieren Sie vielleicht gemeinsam mit Ihrem Angestellten ein Bild, das ihn in seiner neuen Aufgabe oder Position zeigt und vermittelt, wie er sich in dieser fühlen wird.

Fragen zur SOLL-Situation:

1. 1. Angenommen, alles wäre möglich und es gibt keinerlei Begrenzungen, was würden Sie tun, bzw. was würde Ihnen besonders gut gefallen?
2. Wie würden Sie sich in der neuen Situation beschreiben?
3. Wie werden Sie sich fühlen?

Fazit: Erst wenn man weiß, wo die Reise hingehen soll, kann man den ersten Schritt in die richtige Richtung gehen. Von da an muss man nur noch jeden Tag das richtige richtig machen. Doch so weit sind wir an dieser Stelle noch nicht.

Zwerg 4 … Donald: kreative Ideen finden

Wenn Sie wissen, wo sie aktuell stehen und eine klare Vorstellung davon haben, wo Sie hin wollen, dann gilt es nun, mit einer Brücke IST- und SOLL-Situation zu verbinden. Ideen sind es, die diese Brücke schlagen – und mit etwas Übung und vielen guten Ideen, fällt das leicht und mit Übung und Routine immer leichter. Beginnen Sie vorurteilsfrei und ohne Bewertung Ideen zu sammeln. Schreiben Sie alles auf, was Ihnen einfällt, ohne zu bewerten – wegstreichen können Sie später immer noch

Fragen, um den Ideenprozess anzuregen:

1. Was wäre, wenn …?
2. Was können Sie wegnehmen/hinzufügen?
3. Was können Sie kombinieren?
4. Was können Sie verändern/vergrößern/verkleinern?
5. Wie können wir mehr Nutzen für unsere Kunden bieten/vermitteln?
6. Wie lässt sich etwas anders verwenden?

Fazit: Geben Sie, wie schon gesagt, Ideen eine Chance. Hüten Sie sich davor, Ideen schon in dieser Phase als Quatsch zu bewerten und wegzustreichen. So etwas blockiert den kreativen Prozess, frustriert und bringt niemanden wirklich weiter.

Spielen Sie vielmehr mit Ideen und Möglichkeiten, werfen Sie einen Blick über den Tellerrand und suchen Sie an Orten nach Inspirationen, die Sie normalerweise nicht aufsuchen. Denken Sie daran, wenn Sie etwas verändern wollen, dann müssen Sie auch die Dinge tun, die Sie bisher noch nicht gemacht haben und Orte besuchen, die Sie bisher noch nicht besucht haben.

Und manchmal werden aus zwei schlechten Ideen in Kombination miteinander etwas Großartiges. Seien Sie deshalb immer offen für neue Ideen und setzen Sie es sich zum Ziel, jeden Tag (mindestens) eine gute Idee zu finden, denn das sind dann (mindestens) 365 gute Ideen pro Jahr.

Zwerg 5 … Elvis: Vor- und Nachteile abwägen

Liegen nun viele Ideen auf dem Tisch und gibt es einzelne Entscheidungen, die getroffen werden müssen, dann ist dieser 5 Zwerg der Punkt, an dem es darum geht, die einzelnen Vor- und Nachteile, sowie die Chancen und Risiken der jeweiligen Ideen und Optionen gegeneinander abzuwägen. Legen Sie jeweils alles Relevante in die jeweilige Waagschale und finden Sie so heraus, welche Entscheidungen Sie letztlich treffen und für welche Idee(n) Sie sich entscheiden.

Fragen, um Vor- und Nachteile, sowie Chancen und Risiken gegeneinander abzuwägen:

1. Was verändert sich, wenn …?
2. Wer wird beeinflusst/wer ist betroffen, wenn …?
3. Was müssen wir noch verändern, um …?
4. Was müssen wir kurz-, mittel- oder langfristig, bzw. regelmäßig investieren?
5. Welche Chancen ergeben sich, bzw. welche Risiken müssen berücksichtigt werden?

Fazit: Auch in dieser Phase kommt es darauf an, möglichst realistisch zu bewe rten was IST, und wie einzelne Veränderungen den Weg in eine neue Zukunft ebnen. Seien Sie dabei immer innovativ, kritisch, begeistert, ehrlich und ganz wichtig, vergessen Sie nicht, zu träumen.

Zwerg 6 … Frank: einen Plan erstellen

Sie wissen, wo Sie stehen, haben entschieden, dass sich etwas verändern soll und haben eine klare Vorstellung davon, wo Sie hin wollen und welche Ideen Sie zum Ziel führen? Perfekt! Nun geht es darum, einen konkreten Plan zu entwerfen, der Sie von Punkt A nach Punkt B bringt.

Hier eine kleine Auswahl von Fragen, auf die Sie gute Antworten haben sollten:

1. Wie erreiche ich das Ziel konkret?
2. Was muss ich lernen oder lesen?
3. Was muss ich unternehmen?
4. Was muss ich verändern, bzw. wie muss ich mich verändern?
5. Welche Meilensteine gibt es?
6. Welche einzelnen Schritte gibt es?
7. Welche Hindernisse sind zu erwarten und wie begegne ich diesen?
8. Welche großen und kleinen Stolpersteine gibt es?
9. Welche Standards setze ich, wie kontrolliere ich diese und wie entwickele ich gesetzte Standards in Zukunft weiter?
10. Was ist mir wichtig?
11. Worauf lege ich besonders großen wert?
12. Wer kann mich bei meinem Vorhaben unterstützen?
13. Wann sollen/müssen welche Meilensteine erreicht sein?

Zwerg 7 … Gordon: Aufgaben verteilen und innerhalb von 72 Stunden starten

Zum Schluss zerlegen Sie den Plan in einzelne Aufgaben, die Sie selbst, oder wer auch immer, Schritt für Schritt abarbeitet. Wichtig: Definieren Sie mindestens eine Aufgabe, mit der Sie innerhalb der ersten 72 Stunden beginnen. Das ist deshalb so wichtig, damit das gesamte Projekt nicht auf der berühmten langen Bank endet. Erfahrungsgemäß vergrößern Sie die Erfolgschance, wenn Sie innerhalb von 72 Stunden starten und wenn Sie für mindestens 60 Tage dran bleiben, dann haben Sie eine sehr große Chance, das Projekt auch erfolgreich abzuschließen.

Zwei Frage zum Schluss:

1. Was unternehmen Sie, damit Sie HEUTE besser sind als gestern?
2. Was unternehmen Sie, damit Sie MORGEN besser sind als heute?

Sie sehen, Sie müssen immer in Bewegung bleiben. Fragen halten Sie in Bewegung, lassen Sie eine neue Sichtweise einnehmen, bestehendes mit einem neuen Fokus betrachten und eines ist auch klar:

Fazit: Wenn Sie Fragen stellen, dann werden Sie auch Antworten erhalten, denn Fragen sind ein Auftrag an unser Unterbewusstsein, um Antworten zu finden. Manchmal geht es schnell, mach mal dauert es, ab und zu kommt die Antwort über Bande gespielt, aber die richtigen Fragen liefern immer die passenden Antworten.

Bis bald und denken Sie daran:

Seien Sie KUNDISCH, denken Sie mit dem Herzen, geben Sie alles und vor allem, machen Sie es gut.

Ihr Marc Perl-Michel